6 manieren om je klant te beïnvloeden

 

Ik wil het, ik wil het, ik wil het. Dat zou je iedere klant wel willen laten zeggen als ze jouw showroom binnenlopen of jouw product op internet tegenkomen. Professor Robert Cialdini heeft er een studie van gemaakt om te kijken hoe je mensen psychologisch kunt beïnvloeden.

Zijn theorie, waarin hij 6 beïnvloedingsprincipes gebruikt, is wetenschappelijk bewezen en gemakkelijk in praktijk te brengen. Het vergroot de effectiviteit van je marketinginspanningen aanzienlijk.

Wederkerigheid
Geef gratis iets weg en de ontvanger voelt zich verplicht om iets terug te doen. Dat is het principe van wederkerigheid. Mensen die in het krijt staan zullen hun schuld altijd inlossen. Dat hoort namelijk zo. Deze sociale verplichting zit bij mensen ingebakken. Geef een cadeautje, en je klant zit gevangen in een onzichtbaar vangnet.

Commitment & consistentie
Jij bepaalt je gedrag op basis van wat je eerder hebt gezegd of gedaan. Je wilt namelijk graag consequent zijn. Ook wat anderen over jou zeggen, wil je kloppend maken. Best een verraderlijk mechanisme, dat volgens Cialdini bij mensen is voorgeprogrammeerd. Slimme marketeers maken daar gebruik van.

Cialdini geeft het opmerkelijke voorbeeld van een groep wetenschappers die alle bewoners van 2 straten in Californië toestemming vragen om een lelijk, gigantisch bord van de gemeente in hun voortuin te plaatsen met opschrift: “Drive carefully”. In straat 1 weigert 83% van de mensen, in straat 2 slechts 27%. De verklaring: in straat 2 zijn de wetenschappers een paar weken voordien langs de deuren gegaan om commitment te zaaien. Ze vroegen bewoners namelijk om een piepklein bordje (10×10 cm) in hun tuin te plaatsen met opschrift: “Be a safe driver”. Bijna niemand weigerde dit bescheiden verzoek. Om vervolgens consistent te zijn met hun zojuist geboren commitment aan verkeersveiligheid, gaf 2 weken later 73% toestemming voor het monsterlijk lelijke bord in hun tuin. De truc is om stapje voor stapje commitment te kweken bij prospects.

Vergroot de kans dat zij klanten worden door ze bijvoorbeeld eerst te vragen om

  • Je video te bekijken
  • Je online petitie te tekenen
  • Zich in te schrijven voor je nieuwsbrief
  • Je webpoll in te vullen

Sociale bewijskracht
Tegen sluitingstijd loop je haastig door een drukke winkelstraat. Bijna bots je tegen een stilstaande man op, die in de lucht staat te kijken. In jezelf mopperend loop je door. Als er 5 personen in de lucht hadden staan kijken, was je waarschijnlijk niet doorgelopen. Dat is het principe van sociale bewijskracht. Je was ook in de lucht gaan kijken. Want als veel mensen iets doen, is de kans groter dat jij het ook gaat doen. Sociale bewijskracht wordt veel gebruikt als verleidingstechniek, bijvoorbeeld op websites waar beoordelingen van klanten staan.

Sympathie
Sympathie is bij Cialdini het mechanisme waardoor je positief staat tegenover personen die:

  • Op je lijken
    (bv bijna dezelfde achternaam hebben, dezelfde bril, dezelfde geboorteplaats, dezelfde auto, dezelfde telefoon)
  • Aantrekkelijk zijn
  • Complimenten geven

Andersom werkt het precies zo. Dat verklaart waarom boodschappers van slecht nieuws vaak vermoord zijn, en waarom we soms een hekel hebben aan weermannen die regen voorspellen. Veruit de beste manier om sympathie in te zetten als overtuigingsstrategie op internet is Tell a friend. Want tips van vrienden zijn fijn om te ontvangen, en het is moeilijk om te weigeren wat ze ons aanraden.

Autoriteit
Autoriteit is bij Cialdini het principe dat je vertrouwen hebt in mensen die:

  • Expert zijn
  • Onafhankelijk zijn
  • Tegen hun belang in handelen voor jou
  • Hoger staan in hiërarchie (rang, titel, status, kleding, inkomen, opleiding, enzovoort)

Schaarsheid
Schaarsheid is het typisch menselijke verschijnsel dat we het meest verlangen naar dingen die:

  • Zeldzaam zijn (tijdelijk verkrijgbaar, beperkte oplage, eerste drukken/misdrukken, niet meer leverbaar)
  • Onbereikbaar zijn (duur, volmaakt)
  • Verboden zijn

Ook hier heeft Cialdini weer een les voor marketeers. Je verleidt klanten makkelijker door te benadrukken wat ze kunnen verliezen dan door te vertellen wat ze kunnen behouden. Sterk vind ik het voorbeeld dat meer huiseigenaren hun woning gingen isoleren als hen verteld werd hoeveel geld slechte isolatie hen kostte, dan wanneer ze hoorden wat ze met isolatie konden besparen.

Natuurlijk is het belangrijk dat je een product aanbiedt dat aansluit bij de wensen van je potentiële klanten. Maar kijk bij het samenstellen van je marketingmix ook op welke wijze jij zorgt dat je klanten worden beïnvloed. Het kan ze net dat extra zetje geven!

Fijne werkdag vandaag.

Miranda Hogeboom
www.quintem.nl

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit / Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit / Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit / Bijwerken )

Google+ photo

Je reageert onder je Google+ account. Log uit / Bijwerken )

Verbinden met %s