Push of Pull Marketing. Wat kies jij?

Je kent vast wel de bekende verkoopgoeroes Jos Burgers en Simon Sinek. Beiden veelvuldig op You Tube te vinden en beiden groots in het houden van speeches over de kracht van goede marketing. Inspirerend, ieder op hun eigen wijze.

Zo heeft Jos Burgers het vooral over het feit dat brochures uit de mode zijn, evenals adverteren, huis aan huis flyeren etc. Allemaal weggegooid geld in zijn ogen. Het zijn verkoopmiddelen in de trant van:”Wij van WC eend kiezen voor WC eend”. Waarom zou ik dat als koper geloven? En waarom zou ik het product dan ook moeten kopen?”

Volgens Burgers is het veel beter om te zorgen dat anderen positief over je praten, in plaats van dat je dat zelf doet. Hij heeft natuurlijk een punt, want is het niet zo dat bijna iedere zelfrespecterende website die iets wil verkopen tegenwoordig met sterretjes of rapportcijfers laat zien wat medekopers van het product vonden. En is het niet zo dat we allemaal kijken op Zoover of het hotel dat we uitgezocht hebben door andere bezoekers wel goed wordt aangeprezen? Waarom doen we dat?

Het antwoord is simpel, deze mensen hebben niets te verkopen. Ze hebben niets te winnen bij het plaatsen van een reactie, dus waarom zouden ze oneerlijk zijn.  Hier schuilt natuurlijk gelijk het addertje onder het gras. Want wat is nu eigenlijk waar? In wiens ogen is het waar? Hoe objectief is dat? En hoe vergelijkbaar is de mening van de willekeurige klant met die van jou? Het grappige is dat dat er eigenlijk niet toe doet. Je wilt als koper namelijk alleen maar een bevestiging van je keuze. Geen wetenschappelijk onderbouwd onderzoek.

Simon Sinek gooit het over een andere boeg. Hij vindt dat ieder bedrijf op zoek moet gaan naar het grote “Waarom”. Waarom zou een klant mijn product willen kopen… sterker nog… waarom wil ik het als bedrijf eigenlijk maken? Pas als je hebt uitgezocht welk probleem je op wilt lossen voor de klant, ga je kijken hoe je dat dan het beste kunt doen en wat je daarvoor moet aanbieden. Vervolgens verpak je dit denkproces in een mooi meeslepend verhaal en hup…. succes verzekerd.

Het doet me denken aan de marketingtermen Push en Pull. Push staat voor het verkopen van je product door bijvoorbeeld een goede presentatie in het winkelschap of het geven van kortingen. Je dringt het product eigenlijk bij je koper op. Bij een Pull strategie zorg je ervoor dat je klant het product zelf aantrekkelijk vindt, waardoor hij niet meer hoeft te worden verleidt met kortingen of trucjes. Je klant trekt het product als het ware uit je handen. Burgers en Sinek geven voorbeelden van Pull marketing.

En zelfs al vind je de heren een beetje teveel bezig met hun ‘kunstje’, de essentie is verhelderend. Het kan tenslotte geen kwaad om jezelf de vraag eens te stellen: ‘Wat maakt dat een klant juist mijn product wil kopen of een opdrachtgever juist van mijn diensten gebruik wil maken?’ Het lijkt me een leukere vraag dan: ‘Hoe zorg ik dat ik mijn product bij mijn klant door de strot Push….

Werkse deze week,

Miranda Hogeboom

www.quintem.nl

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit / Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit / Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit / Bijwerken )

Google+ photo

Je reageert onder je Google+ account. Log uit / Bijwerken )

Verbinden met %s